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Vertragsverhandlungen sind Bestandteil der Vertragsgestaltung. Sie schließen an das Vertragsdesign insbesondere die Erstellung des Textentwurfs an. Dieser wird im Rahmen der Vertragsverhandlungen mit der Gegenseite besprochen und regelmäßig soweit abgeändert, dass ein überarbeiteter Vertragstext entsteht, mit welchem beide Vertragspartner einverstanden sind. Für optimale Ergebnisse bei Vertragsverhandlungen sollen verschiedene Punkte beachtet werden.

Checkliste Vertragsverhandlungen

Vor dem Kontakt zum Vertragspartner sollte eine Checkliste Vertragsverhandlungen erstellt werden. Im Rahmen einer entsprechenden Checkliste sollten die Positionen der Beteiligten skizziert werden, insbesondere ist auf zu erwartende Positionen des Vertragspartners einzugehen. Ferner sollte die Checkliste alle eigene "Killerkriterien" berücksichtigen. Dabei handelt es sich um diejenigen Untergrenzen zu den eigenen Positionen, die nicht weiter unterschritten werden sollen. Soweit hierüber keine Einigung zu erzielen ist, sind die Vertragsverhandlungen abzubrechen.

Führen der Vertragsverhandlungen

Das Führen der Vertragsverhandlungen ist von einer Vielzahl von Verhandlungstechniken geprägt. Dabei sind insbesondere vielfältige psychologische Aspekte zu berücksichtigen. Diese Techniken und Aspekte sollten die an der Verhandlung beteiligten Personen kennen und beim Vertragspartner erkennen. Sie sollten mit geeigneten Maßnahmen möglichst kurzfristig und angemessen reagieren können.

Dokumentation Vertragsverhandlungen

Vertragsverhandlungen sind ausreichend zu dokumentieren. Soweit möglich, sollten Dokumente erstellt werden, die auf beiden Seiten der Verhandlungen Zustimmung finden und diese Zustimmung nachweisen. Soweit dies nicht möglich ist, sollte (ggf. ergänzend) eine einseitige Dokumentation der Vertragsverhandlungen erfolgen. Dabei kommt es insbesondere auch darauf an, dass der Verhandlungsablauf einschließlich etwaiger Zwischenergebnisse oder Absprachen ausreichend dokumentiert ist. Im Streitfall können dann die Verhandlungsdokumentationen eventuell zur Auslegung strittiger Fragen herangezogen werden. Idealerweise geschieht dies bereits unmittelbar zwischen den Parteien selbst ohne Einschaltung Dritter (Anwälte, Gerichte etc.) alleine dadurch, dass sich die Beteiligten auf der Grundlage der Verhandlungsdokumentation an bestimmte Absprachen etc. wieder erinnern.

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